Muchas empresas y proyectos fallan en lograr mejorar su posición en el mercado, lograr el éxito en el plan de marketing digital o al lanzar nuevos proyectos. Lo anterior pues a pesar de realizar el análisis FODA periódicamente, los competidores y el entorno terminan superándolos, pasando de la cúspide a estar compitiendo por precio y mirando a otros siendo líderes, o simplemente, nunca llegan a sobresalir.
El FODA (o el DAFO) es una de las técnicas más empleadas por empresarios, gerentes y emprendedores. Es habitual que muchos trabajen un FODA para su proyecto y lo dejan ahí, a lo mejor satisfechos por un gran esfuerzo personal o del equipo para identificar las fortalezas y debilidades internas, así como las amenazas y oportunidades del entorno, pero sin ir mucho más allá en el análisis.
El CAME es la herramienta que complementa el análisis FODA, ayuda a solventar esta falencia de acciones y de forma estructurada nos ayuda a definir las estrategias de mejora. El objetivo final de este análisis es identificar nuestras ventajas competitivas y los factores clave de éxito, estas herramientas nos ayudarán a definirlos.
En este artículo te explicaré paso a paso como hacer un análisis CAME que nos ayudará a establecer el inicio de las estrategias y la identificación de las ventajas competitivas.
¿Qué es el análisis CAME?
El CAME es el acrónimo que resume las acciones a realizar con lo identificado previamente en el FODA, en este caso: corregir las debilidades, afrontar las amenazas, mantener las fortalezas y explotar las oportunidades.
El análisis entonces requiere que tomes lo que tienes apuntado en el FODA en cada uno de los aspectos positivos y negativos, internos y externos, y empieces a crear acciones que te ayuden a mejorar la posición actual, según sea los objetivos del proyecto o de la empresa.
Si estás analizando una idea de negocio, la herramienta nos ayudará a definir si tenemos todo lo necesario para llevarla a cabo, incluso si debemos dar marcha atrás y replantearnos algún concepto.
Por ejemplo, si tu idea de negocio se trata de iniciar un e-commerce, pero dentro de tus debilidades se encuentra que no sabes de programación web, entonces muy probablamente ocuparás un socio o un proveedor, y esta, como veremos más adelante, se convierte en una acción de corregir debilidades, un elemento clave de la estrategia a considerar para el negocio.
Sin embargo, podría ser que tu negocio se base casi en su totalidad en esa debilidad, por ahí que deberás valorar si lo mejor es ir un paso atrás y replantear la idea de negocio, o el enfoque.
Ejemplos
Por ejemplo, si tu negocio se trata de venta de camisetas con diseños únicos, pero tampoco manejas de diseño gráfico, no sería factible en este caso tercerizar o buscar un socio que realice el diseño, pues esta actividad es clave y es lo que podría brindar la diferenciación. El socio o el proveedor podría mirar que todo va muy bien e irse por su cuenta. Se podría tercerizar en este caso la producción, pero no el diseño.
Si tu fortaleza está en otro área muy relevante, tal como marketing, entonces lo que te deberás replantear no sería el negocio en sí (al menos a esta altura del análisis), si no el equipo que debes conformar. Con este ejemplo, lo que no convendría es iniciar el emprendimiento solo.
Relación FODA y CAME
El FODA se trata dela herramienta utilizada para identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de un proyecto, es una matriz sencilla y práctica, una de las primeras de análisis que se aprenden en cualquier caso de estudio sobre estrategia, marketing o emprendimientos.
Siendo de las más utilizadas, usualmente no llega a complementarse con un análisis que nos ayude a cambiar y mejorar la posición actual. Una gran cantidad de proyectos en los que se utiliza el FODA, pasan directamente a realizar el diseño del modelo de proyecto o incluso el plan de acción, grave error que nos dejará al descubierto con nuestros competidores.
Uno de los principales conclusiones del análisis FODA es determinar, en una fase inicial, cuales son nuestras ventajas competitivas, aquellas que nos ayudarán a diferenciarnos de nuestra competencia. Al no emplear el análisis CAME, esas ventajas que identificamos en el análisis previo serán altamente vulnerables a ser igualadas, copias o superadas.
Ejemplos
Por ejemplo, si una de nuestras fortalezas es que somos los primeros en el mercado con nuestro producto o servicio, y a la vez la identificamos como ventaja competitiva, estamos en una excelente posición, pero al quedarnos con solo ese logro temporal, estaremos vulnerables a que un competidor nuevo ingrese al mercado, con una propuesta de valor similar y un músculo económico mayor, y así, nos pueda desbancar en una abrir y cerrar de ojo.
Deberemos tomar acciones para mantener esa característica, tal como buscar contratos de exclusividad o buscar financiamiento para plantear una estrategia de crecimiento intensivo por ejemplo.
Pasos para realizar el análisis CAME
El análisis CAME se encargará de definir de validar las conclusiones del FODA, comprobará que efectivamente hay coherencia entre el análisis del sector (análisis de demanda, clientes, competidores, entorno) y nuestro análisis FODA.
Por ejemplo: somos un taller mecánico y estamos analizando un proyecto de lanzamiento de un nuevo producto al mercado que trata de programación de llaves en 24 horas. En el análisis vemos que hay demanda, oportunidad pues hay competidores pero no fuertes o con poca propuesta de valor, y que el entorno se presta para salir al mercado, ahí vamos bien.
Sin embargo, en el diagnóstico realizando el FODA identificamos que no tenemos capital y que no hay nadie en el equipo que tenga conocimientos en programación de llaves. Ahí identificamos una falta de coherencia pues estaremos basando nuestro proyecto en debilidades.
Pasos
De esta forma, aplicaremos las pautas del CAME (Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar) en cada uno de los cuadrantes del FODA (Fortalezas y Oportunidades, Debilidades, Amenazas). Los pasos para implementar el CAME son:
- Haber definido claramente los objetivos del proyecto
- Haber realizado el análisis FODA de manera detallada y con la participación del equipo de trabajo, o haberlo revisado con otros socios o mentores en caso de los autónomos
- Realizar una lluvia de ideas (brainstorming) y utiliza técnicas con preguntas desencadenantes o preguntas del tipo «y si» para generar gran cantidad de direcciones posibles de respuestas. En esta etapa, la cantidad es mejor que la calidad. El objetivo es identificar las estrategias para cada uno de los cuadrantes. Realizar las siguientes preguntas:
- Corregir debilidades: acciones a realizar para eliminar o minimizar las debilidades. ¿No tenemos dinero? buscamos un socio capitalista. ¿No sabemos programar? contratamos un experto.
- Afrontar amenazas. Preguntarnos si las amenazas se pueden evitar o minimizar. Pensar en un plan de contingencia. ¿Qué hacemos si se materializan? ¿Qué pasa con nuestros ingresos? ¿a qué alternativas debemos acudir?. Ejemplo: una crisis de demanda por una pandemia, pensar en productos o servicios que complementen el principal tales como cursos, info-productos. O un plan de contingencia financiero u operativo.
- Mantener fortalezas: ¿qué acciones debemos realizar para ir «blindar» nuestras fortalezas? Debemos pensar cómo ir más allá con nuestras ventajas competitivas, que nos ayuden a estar más lejos de nuestros competidores. Ejemplo: si somos los primeros, una estrategia agresiva de crecimiento. Si somos los más baratos, estrategia de buscar volumen para ir por costos.
- Explotar oportunidades: generar acciones que nos ayuden a convertir las oportunidades en fortalezas, y de ahí a ventajas competitivas. Recordemos que las oportunidades son factores externos que afectan de igual forma a todos, por lo que al ejecutar una acción que nos convierta en un punto fuerte, estaremos adelante de nuestros competidores. Ejemplo: si una ley permitirá la importación de un equipo especial para programar llaves de China, ser lo primeros en negociar exclusividad con el proveedor más grande.
- Tomar las diferentes acciones propuestas por los grupos o el equipo de trabajo, agruparlas por similitud o áreas de aplicación y aplicar de ser necesario, una matriz de impacto-esfuerzo para clasificar las de mayor relevancia.
Todo debe ser coherente con tu diagnóstico para que puedas detectar los llamados factores clave de éxito.
Estrategias del CAME
El análisis trae consigo el desarrollo de estrategia que son resultado de la combinación de los factores internos y externos, positivos y negativos del FODA. De ahí que dependiendo del diagnóstico, nos ayudarán a mejorar nuestra posición, mantenernos, re-orientar nuestro modelo o sobrevivir.
De esta manera son 4 las estrategias que deberemos trabajar como resultado del diagnóstico:
- Estrategias ofensivas (Fortalezas y Oportunidades)
- Esta estrategia se basa en Explotar las Fortalezas y Aprovechar las Oportunidades del mercado.
- Buscan obtener el máximo beneficio de una oportunidad mediante el uso de una fortaleza.
- Es una estrategia muy recomendable para negocios que tienen un elemento diferente muy competitivo
- Busca ganar cuota de mercado
- Estrategias defensivas (Fortalezas y Amenazas)
- Esta estrategia busca protegernos de posibles amenazas manteniendo o haciendo uso de nuestras fortalezas.
- El objetivo de esta estrategia está en mantener el liderazgo de la empresa.
- Busca no empeorar, no perder más cuota de mercado.
- Estrategias de Re-orientación (Oportunidades y Debilidades)
- Esta estrategia toma medidas correctivas que ayuden a minimizar las debilidades, mientras aprovecha las nuevas oportunidades que ofrece el mercado.
- Consiste en «pivotar», en transformarnos dado que estaríamos en una posición de debilidad.
- Aunque tenemos una debilidad, ha resaltado en el mercado un opción que podemos aprovechar para re-plantear nuestro modelo de negocio.
- El caso de Kodak es un ejemplo de estrategia de re orientación, pasando de ser una de las compañía líderes en el sector de la fotografía, a declararse en bancarrota dado el auge de las cámaras digital, hasta convertirse en farmacéutica de cara a la pandemia del 2020. Aquí puedes ver su historia y la de otros gigantes que vivieron estrategias de transformación.
- Estrategias de Supervivencia (Debilidades y Amenazas)
- Esta estrategia busca soluciones para corregir debilidades a la vez que afronta las amenazas.
- La posición de la empresa es débil por el entorno y además sus debilidades sobresales
- Consiste en no crecer ni decrecer, mantenerse operando y esperar que la situación crítica se resuelva
- Los planes de contingencia son estrategia importante en este cuadrante
El CAME para una empresa y para una marca personal
Es usual que las empresas sean las que empleen el análisis FODA y el CAME para sus proyectos que quieran montar, o porque los resultados no van bien y quieren que tomar acciones, o incluso cuando los resultados van muy bien pero quieren seguir creciendo.
En todos estos escenarios, el diagnóstico es clave para establecer las ventajas competitivas y los factores clave de éxito, el paso inicial de definición de las estrategias que seguirán las empresas en su modelo o plan de negocio.
Para una marca personal no es la excepción, aunque con sus ciertas particularidades. El emprendedor deberá trabajar de la mima forma el análisis con la diferencia de que su equipo de trabajo será el mismo, o al menos, un grupo más pequeño o personal. Se podrá echar mano de amigos o mentores si es que se lo puede permitir.
Lo cierto es que el análisis seguirá por el mismo camino ¿tengo capital para invertir? ¿No tengo experiencia en el sector? ¿Poseo una red de proveedores o contactos fuertes? ¿mi sector afronta amenazas? ¿el nicho que he elegido está en auge?
Incluso, si lo que quieres es emprender y no sabes por dónde iniciar, o tienes varias ideas de negocio que quisieras validar, hacer un FODA personal es un buen inicio. Siempre recomendable trabajarlo, comentarlo y mostrarlo a otras personas, familiares, amigos, mentores.
Ejemplo análisis FODA – CAME
En el siguiente ejemplo de aplicación de un análisis FODA y CAME, se trabajó con una emprendimiento de venta de café online, por medio de dos modelos de negocio, un e-commerce y un membership site.
Durante el análisis FODA se identificaron fortalezas relevantes, que pueden representar ventajas competitivas tales como el expertise en la industria del café, la experiencia en la cadena de suministro y la red de contacto con proveedores. Para el mercado europeo al que se dirige, el origen del producto y el proceso, estas fortalezas pueden representar una diferenciación en relación a sus competidores.
No obstante, muestran algunas debilidades que no les permite crecer y que si no son abordadas, se corre el riesgo de no competir y que otros negocios cubran la mayor parte del mercado rápidamente.
Debilidades clave que se identifican: el tiempo para dedicar al proyecto es poco pues no es el negocio principal de los socios. A pesar del conocimiento de marketing digital, no son expertos para trabajar el copy de la página y el contenido. De igual manera con las campañas de PPC.
Existen costos altos al ampliar la gama de oferta ya que solamente cuenta con 2 tipos de café.
Estas debilidades se deben buscar eliminar o al menos minimizar, y para ello apoyarse en las fortalezas y aprovechando oportunidades
La amenazas deben afrontarse y trabajarse acciones de contingencia para evitar que las mismas se materialicen.
Conclusiones
El análisis se complementa con el acciones del CAME, siendo muy honestos para aceptar debilidades, así como ser conscientes de las fortalezas para obtener, mantener y asegurar las ventajas competitivas.
¿Tu empresa o proyecto tienen bien definida sus ventajas competitivas y factores clave de éxito? ¿Quieres saber cómo afrontar las amenazas y aprovechar las oportunidades para sobresalir de tus competidores?
Sigue los pasos anteriores y tendrás el camino preparado para empezar a establecer la estrategia y tu plan de negocio.
Si te deseas las plantillas para llevar a cabo el análisis, u ocupas que te ayude con la asesoría para completar esta fase de diagnóstico, contáctame y conversamos.
