Para un proyecto que requiere re plantear o mejorar un proyecto digital, utilizar una metodología apropiada nos asegurará poder aumentar el éxito en la implementación y resultados
Hoy hablaremos de la metodología ADEP, ideal tanto para analizar negocios ya existentes, como ideas de proyectos que queremos lanzar.
El acrónimo ADEP no es muy conocido, sus letras definen los pasos de la metodología para cada proyecto en análisis, diagnóstico, estrategia y plan de acción.
Si estoy pensando en montar un nuevo proyecto o en mejorar uno ya existente, lo primero es el análisis, ver que está pasando con la situación actual, con nuestro proyecto, con nuestros procesos, con nuestras ventas, con el mercado, con los competidores, etc.
Ejecutar un plan de acción sin desarrollar el análisis podría ser una mala decisión. Cuando las ventas no están llegando, los resultados financieros no son los esperados, muchas empresas buscan implementar acciones en marketing sin validar donde está la causa del problema.
En este artículo explicaré en que consiste la metodología y cómo puede aplicarla para sus negocios y proyectos.
Metodología ADEP
Esta metodología puede es el factor crítico de éxito para que cualquier administrador o quien esté a cargo de resolver un problema, logre validar y conseguir resultados.
A continuación el detalle de cada paso:
Análisis del proyecto (A)
Para un proyecto, todas las fases serán importantes y dependientes unas de otras, sin embargo la fase de análisis es la más importante, y es a la que se debe dedicar el mayor tiempo y compromiso.
En la etapa de análisis se deberán realizar los siguientes estudios:
- FODA: en el ABC del análisis se encuentra un estudio de los factores internos como los externos.
- Internos: son las fortalezas y las debilidades ¿Qué tenemos de ventaja sobre nuestra competencia? ¿Qué vamos a hacer con estas fortalezas? ¿Cuáles son los puntos débiles que tenemos y que vamos a hacer con ellos?
- Externos: Oportunidades y amenazas de las proyecto, recordemos que estos 2 puntos son iguales para todos, es decir, afecta de la misma manera a los competidores de mi sector. ¿Hay una oportunidad de mercado que podamos aprovechar? ¿Las amenazas se podrían materializar?
En el siguiente artículo revisamos en detalle el desarrollo del FODA.
El análisis brindará información valiosa para validar nuestro negocio o proyecto, y de esta forma, tomar decisiones en nuestro proyecto. ¿Qué nos podrá decir la etapa de análisis?
- Si hay crisis de demanda. Si hay mercado suficiente para ofrecer la propuesta actual o para la idea de negocio. ¿Hay mercado? ¿Estamos en nicho muy pequeño?
- Si el mercado está saturado. Es un sector de alto nivel de competencia, directos e indirectos. Alta competencia por precio, poco poder de negociación. ¿deberemos diferenciarnos o especializarnos?
- Nuevas tendencias o estacionalidades que no estamos considerando.
- Si nos estamos dirigiendo a un perfil de cliente erróneo. Si nuestra comunicación no está siendo dirigida a nuestro cliente meta ideal.
- Temas de forma. Si nuestra página web o canal de comunicación no transmite confianza, pobre usabilidad o presenta problemas técnicos.
- Temas de fondo. La propuesta de valor no interesa por lo que llegamos a muchos interesados, tenemos leads pero no logramos conversión
- Problemas de precios. Precios altos que están fuera de mercado, o los tenemos muy bajos y transmitimos baja calidad.
Para validar una idea de negocio, proyectos o un producto nuevo que queremos lanzar, esta etapa de la metodología nos deberá brindar información para decidir si debemos continuar o no, o si debemos cambiar algo de la propuesta. Si se trata de un problema, la conclusiones no ayudará a diagnosticar la causa raíz.
Diagnóstico del proyecto (D)
Si se ha hecho bien en la etapa del análisis, podremos encontrar las bases para iniciar la etapa de diagnóstico, es decir, identificar de manera certera cuál es el problema que deberemos atacar.
Si lo que estás trabajando es un nuevo producto o servicio, nos habrá dado idea de como está el mercado, competencia, si nuestro perfil de cliente es el adecuado, si estamos comunicando bien nuestra propuesta de valor y si estamos entrando en un nicho. Son elementos que debemos tomar en cuenta para enfocar mejor las estrategias de nuestros proyectos.
Pero no te confíes, si trabajas en equipos de trabajo, utiliza métodos para explorar todas las posibilidades, hacer ejercicios de divergencia de ideas tales como lluvia de ideas, actividades con post it, etc.
En esta etapa conoceremos cuales son los puntos fuertes y débiles del proyecto, así como las ventajas distintivas y los factores clave de éxito.
Estrategia del proyecto (E)
Al llegar a esta etapa, ya sabremos lo que debemos hacer para que nuestro proyecto logre los resultados que buscamos. Toca diseñar la estrategia con la que vamos a salir al mercado y ofrecer nuestra propuesta de valor.
Si el análisis es la etapa más laboriosa, a la que hay que brindarle el mayor tiempo y dedicación, la estrategia es la etapa creativa y donde la imaginación es la que manda. Es mi etapa favorita y la de mucho seguramente, ya que juntaremos todo para colocarlo tal cual rompecabezas, y que veremos a proyecto tomar forma.
Llegaremos a decidir sobre algunas de las siguientes estrategias:
| Estrategia Competitiva genérica |
| Líder en costos: Vender a un precio inferior a los competidores |
| Diferenciación: Dotar al producto/servicio de una cualidad única |
| Enfoque: Centrarse en un segmento específico del mercado |
| Estrategia de crecimiento |
| Intensivo: Crecer mejorando lo que estamos haciendo |
| Integrado: Crecer comprando otras empresas |
| Por diversificación: Crecer con nuevos productos/servicios o clientes |
| Estrategia competitiva específica |
| Líder: Expandir el mercado y defender la posición |
| Retador: Desbancar al líder por costo o innovación |
| Seguidor: Especializarse o conseguir ser retador |
| Especialista: Ser líder de un segmento (nicho) del mercado |
Si ya hemos decidido la estrategia a seguir (una de cada una si aplica), ahora toca construir el plan de negocio. Para ello hacemos uso del Canvas del libro Business Model Generation de Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, una plantilla que resumen en una página tu modelo de negocio.
La plantilla Canvas para el modelo de negocio nos ayudará a colocar de forma sencilla de mirar y entender los 9 elementos que forman parte de esta propuesta de diseño de negocio o proyecto:
- Propuesta de valor
- Segmentos de clientes
- Canales de distribución
- Relaciones con los clientes
- Socios clave
- Actividades clave
- Recursos clave
- Estructura de costos
- Fuentes de ingresos
En otros artículos te mostraré como diseñar una plantilla con Business Model Canvas para tu negocio.
Cartera de productos
Por ahora, lo que nos queda es deinir la estrategia para la cartera de productos, la cual deberá ser equilibrada y estable antes los factores externos que identificamos en la etapa de diagnóstico. Empleo alguna de estas herramientas:
- La teoría de los cliductos: Define distintos tipos de producto para distintos tipos de cliente. Pueden ser de estructura, margen o imagen.
- La matriz de mercado BCG: La famosa matriz de la firma del Bosto Consulting Group que clasifca los productos según se sitúen en mercados en expansión o ya maduros. Puede ser productos perro, estrella, vaca o interrogante.
- La matriz de demanda: Otro enfoque para ordenar nuestra cartera de productos basado en análisis precio vs demanda. Enfoca los productos según el tamaño del mercado y el precio. Las variantes son alta gama, gallina de los huevos de oro, mercado masivo o por amor al arte.
No hará falta contar con oferta en cada una de las opciones que nos ofrece cada estrategia, sin embargo, una mayor diversificación propiciará un negocio sólido con menor riesgo a factores externos.
Y ahora sí, pasamos a ejecutar la estrategia.
Plan de Acción del proyecto (P)
Si la etapa de análisis le dedico mucho tiempo y esfuerzo, a esta etapa hay que dedicar orden y disciplina. El plan de acción es la cereza del pastel, de nada nos servirá haber trabajado tanto en las etapas anteriores si no logramos construir un plan realista, ordenado y consensuado para generar compromiso entre los actores que debemos ejecutar cada una de las tareas.
Claramente el plan debe ir ligado a lo definido en la estrategia, con definición de tareas, objetivos, metas y responsables. «El hábito hace al monje», establecer tiempos para ejecutar las acciones sin dilación o procrastinación es fundamental para el éxito, así como la medición, seguimiento, validación y toma de decisiones para cambiar de dirección a tiempo o continuar con la estrategia.
Importante
Es muy importante tener en cuenta que, en función de los resultados que obtengamos en cada fase y cada paso, el plan irá cambiando. Así pues, debemos:
- Preparar un plan de acción inicial a seguir en cada etapa.
- Realizar los pasos que hemos indicado en él.
- Revisar periódicamente los resultados y el cumplimiento de objetivos.
- Rediseñar el plan considerando los resultados obtenidos.
